Cele marketingowe można zdefiniować jako szerokie, długoterminowe wyniki, które firma chce osiągnąć poprzez działania marketingowe. Wyznaczanie jasnych celów marketingowych jest ważne, ponieważ może skutecznie skoncentrować Twój zespół na wspólnej wizji. Warto jednak starannie wyznaczyć swoje cele. W przeciwnym razie możesz tracić dużo czasu na rzeczy, które przynoszą słabe rezultaty, a nawet podważają twoje wcześniejsze wysiłki.
W tym artykule przygotowaliśmy krótką listę celów strategicznych, które warto wziąć pod uwagę wraz z kilkoma pomysłami, jak je zmierzyć. Dowiesz się jak:
– Poprawić satysfakcję z produktu
– Zwiększyć ruch organiczny
– Generować leady
– Ustanowić przywództwo myślowe
– Zwiększyć świadomości marki
– Zwiększyć przychody
1. Popraw Satysfakcję Z Produktu
Każdy udany marketing musi być oparty na dobrym produkcie, który zaspokoi istniejące zapotrzebowanie rynku. W przeciwnym razie żadne z Twoich działań się nie „przyklei”. Bez względu na to, jak promujesz produkt, nie uda Ci się przekonać odbiorców i zbudować zrównoważony wzrost.
I odwrotnie, produkt, z którego użytkownicy chętnie korzystają, kupują i polecają innym, wzmocni wszystkie działania marketingowe. W rzeczywistości wiele odnoszących sukcesy firm rozwinęło się wyłącznie lub głównie dzięki rekomendacjom szeptanym, wywołanym niezwykłą wartością ich produktów (np. Whatsapp, Tesla).
Aby ustawić się na właściwej ścieżce, musisz wygenerować dopasowanie produktu do rynku.
Gdy już wiesz, że jesteś na odpowiednim rynku z odpowiednim rodzajem produktu, możesz zacząć zachwycać swoich klientów przydatnymi funkcjami i doskonałym doświadczeniem użytkownika. Pamiętaj, że nawet pozornie proste ulepszenia produktu mogą zajść daleko.
1.1 Jak Zmierzyć
Możesz mierzyć satysfakcję z produktu na dwa sposoby: pytaj użytkowników, co myślą lub zbieraj odpowiednie dane na temat korzystania z niego.
1.2 Ankiety
W ankietach powinieneś zadawać wszelkiego rodzaju pytania, które pomogą Ci zrozumieć, jak dobrze Twój produkt zaspokaja potrzeby użytkowników. Możesz również skorzystać z wypróbowanych i przetestowanych metod, takich jak popularna i nieskomplikowana ankieta Net Promoter Score (NPS).
Ta ankieta zawiera tylko jedno pytanie: „Czy polecisz [produkt] znajomemu lub współpracownikowi?” Odpowiedzi udzielane są w 10-stopniowej skali.
Możesz znaleźć wiele narzędzi online, które pomogą Ci rozesłać ankietę i obliczyć NPS (np. Hotjar, Survicate).
1.3 Zaangażowanie W Produkt
Jeśli prowadzisz usługę online, rozważ mierzenie zadowolenia z produktu za pomocą profesjonalnych narzędzi takich jak Mixpanel lub Amplituda. Działają, zbierając dane o zachowaniu użytkowników w aplikacji i umożliwiając analizę danych w celu uzyskania z nich wglądu.
Na przykład mierząc jak często użytkownicy sięgają po określone funkcje w Twoim produkcie, możesz sprawdzić, czy te funkcje przynoszą jakąś wartość, czy nie. Następnie możesz zoptymalizować niewykorzystywane funkcje na podstawie rzeczywistych danych lub przeprowadzić eksperymenty (np. poprawiać funkcje lub zwiększać ich widoczność).
1.4 Utrzymanie Użytkowników
Utrzymanie użytkowników (lub utrzymanie kohorty) to wskaźnik używany do pomiaru zdolności do utrzymania klientów przez określony czas.
Jeśli Twoi klienci odchodzą tak szybko, jak się pojawiają, jest to zwykle wielka czerwona flaga (z pewnymi wyjątkami, np. e-commerce). Jeśli nie działasz w niszy, w której krótki okres użytkowania jest naturalny, niski poziom utrzymania użytkowników to znak, że:
– Użytkownicy nie znajdują tego, co obiecałeś w Twojej komunikacji marketingowej
– Twój produkt spełnia obietnicę, ale twoi konkurenci wykonują lepszą pracę
W takich sytuacjach prawdopodobnie marnujesz pieniądze i kapitał marki, dostarczając coś, z czym ludzie nie chcą mieć nie wspólnego. Warto więc szybko ulepszyć produkt.
To powiedziawszy, nawet jeśli masz najlepszy produkt na rynku, tak zwany odpływ klientów (tj. kiedy klienci przestają używać twojego produktu) jest do pewnego stopnia zjawiskiem naturalnym. Kluczem jest tutaj ustalenie, czy masz zdrowy wskaźnik retencji.
2. Zwiększ Ruch Organiczny
Ruch organiczny, zwany również organicznym ruchem wyszukiwania, odnosi się do użytkowników, którzy trafiają do Twojej witryny za pośrednictwem bezpłatnych wyników wyszukiwania z wyszukiwarki (np. Google, DuckDuckGo).
Aby wykorzystać potencjał ruchu organicznego z wyszukiwarek, musisz publikować treści w oparciu o popyt i wartość biznesową danego tematu (tzw. treści SEO).
Dzięki temu za każdym razem, gdy ktoś szuka rozwiązania w wyszukiwarce, znajdzie Twoje treści, a co za tym idzie, Twoją markę i produkt.
Oto główne powody, dla których warto dołączyć do większości marketerów, którzy inwestują w tworzenie treści SEO, aby zwiększyć ruch organiczny:
– Treści SEO mogą wpływać, a nawet napędzać cały lejek marketingowy
– Takie treści zapewniają niemal swobodny, nieprzerwany ruch
– Efekty złożone – czyli post na blogu napisany lata temu może zapewnić Ci ruch teraz i w przyszłości, o ile zajmujesz wysoką pozycję
– To, jak bardzo wzrośnie Twój ruch organiczny, zależy bardziej od jakości treści i kreatywności niż od budżetu
– Efekt koła zamachowego: właściwy marketing treści może być samo wzmacniającym się mechanizmem, który pomaga łatwiej osiągać wyniki w miarę postępów
Dodam tylko, że to nie jest jakaś hipoteza. W Seochess systematycznie rozwijamy artykuły i filmy zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek, a same artykuły przynoszą nam około kilka tysięcy wizyt miesięcznie.
2.1 Jak Zmierzyć
Tutaj możemy polecić dwa rodzaje narzędzi.
Po pierwsze, najlepiej mierzyć ruch organiczny za pomocą Google Search Console (GSC). Jest to bezpłatne narzędzie, które podaje najdokładniejsze dane o ruchu organicznym. GSC pokaże Ci liczbę kliknięć pochodzących z wyszukiwarki Google, Discover lub News. Pokazuje również, ile razy Twoje treści zostały wyświetlone przez Google (tj. wyświetlenia):
Chociaż GSC wykonuje świetną robotę dostarczając proste dane, brakuje mu funkcji i danych do kompleksowej analizy ruchu organicznego.
To prowadzi nas do innych rodzajów narzędzi: narzędzi SEO, które wypełniają luki w GSC, takich jak bezpłatne narzędzia dla webmasterów Ahrefs.
Podczas gdy GSC pokaże Ci do 1 tys. słów kluczowych i do 1 tys. linków zwrotnych, narzędzia dla webmasterów Ahrefs pokażą Ci to i wiele innych danych bez żadnych ograniczeń.
Podsumowując, możesz wykorzystać GSC do pomiaru ruchu organicznego oraz inne bardziej zaawansowane narzędzia SEO do analizy SEO i znajdowania możliwości rozwoju.
3. Generuj Leady
Mówiąc prościej, im więcej leadów wygenerujesz, tym więcej osiągniesz przychodów. Dzieje się tak, ponieważ każdy lead to potencjalny klient. Jednak nie każdy lead zostanie klientem, więc potrzebujesz dużo więcej leadów, aby zdobyć pożądaną liczbę klientów.
Potencjalny klient to każdy, kto wyraził zainteresowanie produktem lub usługą, udostępniając swoje dane kontaktowe (np. adres e-mail) firmie w zamian za jakąś wartość (np. bezpłatny ebook, bezpłatne narzędzie, cotygodniowy biuletyn e-mailowy z materiałami edukacyjnymi) .
Najczęściej potencjalni klienci nie są od razu gotowi do zakupu. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy mają niewielką lub żadną znajomość Twojej marki.
Gdy na rynku panuje duża konkurencja, potencjalni klienci prawdopodobnie dokonają rozeznania i porównają Cię z innymi, zanim dokonają zakupu. Co więcej, jeśli Twój produkt jest złożony i/lub drogi muszą upewnić się, że produkt rozwiąże ich problem lub będzie wart ich pieniędzy i wysiłku.
W tym momencie wkracza generowanie leadów. Gdy dana osoba poda Ci swoje dane kontaktowe, zyskujesz możliwość bezpośredniego kontaktu w przyszłości. Można wykorzystać tę okazję, aby pielęgnować swoje relacje z nimi do punktu, w którym są gotowi do zakupu.
Aby wygenerować leady, będziesz potrzebować trzech rzeczy:
– Ruch – innymi słowy, odwiedzający przechodzący przez Twoje kanały marketingowe
– Oferta — wartość, którą zamierzasz zapewnić w zamian za informacje kontaktowe (np. bezpłatny e-book).
– Lead Capture – formularz, w którym ludzie mogą przesyłać swoje dane kontaktowe (np. imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail).
3.1 Jak Zmierzyć
To, jak mierzysz generowanie leadów, zależy od Twojej oferty. Może to być liczba subskrybentów biuletynu, rejestracji próbnych, pobrań aplikacji lub czegokolwiek innego, co planujesz zapewnić.
Najprostszym sposobem mierzenia przychodzących leadów jest użycie tego samego narzędzia, którego używasz do ich przechwytywania. Na przykład nasz formularz przechwytywania wiadomości e-mail wykorzystuje funkcjonalność Mailchimp. To ta sama aplikacja, której używamy do monitorowania liczby leadów i wysyłania cotygodniowego newslettera do osób, które się zarejestrowały.
Możesz także agregować swoje dane w oprogramowaniu do analizy biznesowej, takim jak Google Data Studio lub Klipfolio. Następnie przejrzyj dane obok innych ważnych danych, aby uzyskać szybki wgląd w dane, takie jak współczynnik konwersji od potencjalnych klientów do klientów.
4. Ustanów Przywództwo
W marketingu przemyślane przywództwo prezentuje siłę twojej marki w danym obszarze działalności. Skuteczne przywództwo myślowe tworzy wśród docelowych odbiorców przekonanie, że Twoje rozwiązania są najlepsze.
Dzięki skutecznemu przywództwu stajesz się autorytetem w swojej branży — ten status wzmacnia każdą wysyłaną wiadomość. I tak, w klasycznej zagadce, czy posłaniec jest ważniejszy od przekazu, możesz mieć jedno i drugie.
Im bardziej wyrafinowany i zorientowany technicznie rynek, tym bardziej liczy się przemyślane przywództwo. Dobrym tego przykładem jest rynek samochodów elektrycznych. Tesla jest niekwestionowanym liderem myśli w tej dziedzinie. Dlatego przewyższa sprzedaż innych uznanych marek samochodów z większymi budżetami reklamowymi. W rzeczywistości Tesla słynie z nastawienia antyreklamowego.
4.1 Jak Zmierzyć
Mierzenie postępów w byciu liderem zależy od tego, gdzie dzielisz się swoimi pomysłami. Pokażemy przykłady dwóch skutecznych kanałów i ich odpowiednich metryk.
4.2 Wysokiej Jakości Linki Zwrotne
Link zwrotny to link w jednej witrynie, który prowadzi do innej witryny. Linki zwrotne działają jak głosy. Tak myśli nawet Google, traktując linki zwrotne jako jeden z najważniejszych czynników rankingowych.
Jeśli więc publikujesz treści, które otrzymują taki głos, jesteś na dobrej drodze, by zostać autorytetem w swojej branży. Dzieje się tak, ponieważ ludzie głosują cyfrowo na to, co mówisz, co skutkuje bezpośrednim ruchem z tych stron i wyższymi pozycjami w wyszukiwarkach. Aby to zilustrować, jednym z szeroko dyskutowanych tematów w społeczności SEO jest budowanie linków poprzez zasięg. To jedna z najskuteczniejszych metod.
4.3 Zaręczyny Ustne
Zaręczyny ustne mają różne kształty i rozmiary. Mogą to być duże wydarzenia branżowe, takie jak Konferencje SEO lub bardziej przytulne miejsca z mniejszą publicznością, takie jak wywiady podcastowe.
To, co ich łączy, to przyciąganie uwagi profesjonalistów z branży, a nawet władz branżowych. Im więcej mówisz na tych wydarzeniach, tym bardziej prawdopodobne jest, że dotrzesz do ludzi ze swoimi pomysłami (i nazwiskiem) i staniesz się autorytetem w swojej niszy.
Dzięki udziałom w takiej imprezie możesz umieścić swoje imię na branżowej mapie, przyciągnąć obserwujących do swoich mediów społecznościowych i komunikować się bezpośrednio z obserwującymi. Gdy masz większy budżet, możesz podbić stawkę, tworząc własną konferencję, zwłaszcza jeśli chcesz spopularyzować oryginalny koncept.
5. Zwiększenie Świadomości Marki
Marka jest centralną koncepcją marketingu i tak jest od dziesięcioleci. To dlatego, że marki mają potężny wpływ na konsumentów:
– Marka sprawia, że rozpoznanie produktu jest tak proste, jak zapamiętanie słowa czy kształtu logo
– Marka budzi skojarzenia z pozytywnymi doświadczeniami
– Marka pozwala na racjonalizację kosztów produktu
Budowanie świadomości marki zwiększa szanse konsumentów na skojarzenie Twojej marki lub produktu z konkretną potrzebą.
Pomyśl o tym. Starbucks to jedna z najcenniejszych marek na świecie. Dla milionów ludzi Starbucks jest synonimem kawy. Zasadniczo nie jest przesadą stwierdzenie, że jej działalność opiera się na mentalnym skojarzeniu między logo a zapotrzebowaniem na kawę. Tak potężna jest świadomość marki.
I niesamowite jest to, jakkolwiek absurdalnie to brzmi – logo Starbucks nie ma nic wspólnego z kawą. Starbucks usunął nawet słowo „kawa” z loga!
5.1 Jak Zmierzyć
Pomiar świadomości marki to domena wyspecjalizowanych firm badawczych. Powszechną metodą mierzenia tego są ankiety. Ta opcja ma jednak swoje wady: jest droga i czasochłonna.
Alternatywnie możesz samodzielnie ocenić ogólny trend świadomości marki za pomocą narzędzi online. Jedynym zastrzeżeniem jest to, że ta metoda zapewni dokładniejsze szacunki dla firm internetowych niż stacjonarnych.
Możesz również użyć narzędzia do badania słów kluczowych, aby odkryć liczbę wyszukiwań swojej marki. Jeśli świadomość Twojej marki wzrośnie, więcej osób będzie chciało od Ciebie kupować i wyszukiwać ją w wyszukiwarce.
Na przykład, jeśli używasz eksploratora słów kluczowych Ahrefs, możesz po prostu podłączyć nazwę swojej marki i natychmiast uzyskać:
– Liczba szacunkowych miesięcznych wyszukiwań dla określonego kraju (i globalnie)
– Wykres miesięcznych wyszukiwań w czasie, który zapewnia szybki wgląd w trendy
Możesz także łatwo zmierzyć swoje wyniki w porównaniu z konkurencją (technicznie ten rodzaj porównania nazywa się mierzeniem udziału głosu).
Jeśli nie jesteś użytkownikiem Ahrefs lub po prostu potrzebujesz punktu odniesienia bez danych o liczbie wyszukiwań, możesz użyć Trendów Google do pomiaru zainteresowania zapytaniami markowymi.
6. Zwiększ Przychody
Do tej pory omawialiśmy raczej pośrednie sposoby zwiększania przychodów. Teraz omówimy trzy pomysły na bezpośrednie zwiększenie przychodów.
Pierwszym sposobem jest zrewidowanie cen. Jeśli masz solidne powody, by sądzić, że nie pobierasz wystarczających opłat za oferowaną wartość, możesz spróbować podnieść ceny. Nawet kilkuprocentowy wzrost ceny może skutkować znaczącym zwiększeniem zysków, jeśli zostanie pomnożony przez setki, a nawet tysiące nowych klientów. Dobrą praktyką jest tutaj zachowanie pierwotnej ceny dla wszystkich obecnych klientów.
Pozornie sprzeczny z intuicją (również dość ryzykowny) sposób na zwiększenie zysków polega na obniżaniu cen (np. penetracja cen, strategia lidera strat). Może to obniżyć barierę na tyle, aby przybyć nowych klientów (możesz nawet pozyskać w ten sposób klientów konkurencji).
Drugi sposób to dodawanie nowych usług i/lub produktów. Na przykład marka karmy dla psów postanawia poszerzyć swój asortyment o akcesoria dla psów, takie jak zabawki, produkty do pielęgnacji psów czy pościel. Może nawet tworzyć specjalne pakiety produktów i nazywać to „niezbędnikami nowego psa”.
Trzeci sposób to cross-selling i upselling. Cross-selling oznacza sugerowanie innych produktów oprócz tego wybranego. Upselling sugeruje droższą wersję wybranego produktu. Uczmy się tutaj od najlepszych. Kiedy kupujesz nowego iMaca, najpierw zobaczysz standardową cenę produktu. Następnie otrzymasz szereg opcji sprzedaży dodatkowej. Następnie pojawia się jeszcze szersza gama sugestii dotyczących sprzedaży krzyżowej.
6.1 Jak Zmierzyć
Najprostszym sposobem mierzenia przychodów jest zmierzenie liczby i wartości sprzedaży. Wiele firm musi również mierzyć cykliczne przychody z subskrypcji, tempo wzrostu przychodów i wartość każdego nowego klienta.
6.2 Przychody Cykliczne
Miesięczny przychód cykliczny (MRR) mierzy, ile zarabiasz każdego miesiąca dzięki umowom cyklicznym (tj. subskrypcjom).
MRR = liczba subskrybentów w abonamencie miesięcznym * średni przychód na użytkownika.
W przypadku planów rocznych musisz podzielić cenę planu przez 12, a następnie pomnożyć przez liczbę klientów tego planu.
6.3 Tempo Wzrostu Przychodów
Tempo wzrostu przychodów mierzy procentowy wzrost przychodów z miesiąca na miesiąc. Ta metryka jest wskaźnikiem tego, jak szybko rozwija się Twoja firma.
Możesz mierzyć tempo wzrostu przychodów dla dowolnego okresu: tygodni, miesięcy lub lat.
Załóżmy, że chcesz zmierzyć roczną stopę wzrostu w porównaniu z poprzednim rokiem. Wzór na to będzie następujący:
(rok przychodów 2 — rok przychodów 1) / rok przychodów 1 x 100 = stopa wzrostu przychodów (%)
W naszym przykładzie jest to:
(170 592 USD — 85 296 USD) / 85 296 USD x 100 = 100% stopa wzrostu przychodów
6.4 Wartość dożywotnia klienta
Życiowa wartość klienta (CLV) to całkowita wartość klienta dla firmy w całym okresie waszych relacji. CLV może być również używany jako wskaźnik prognostyczny określający, jaki przychód średnio przyniesie każdy nowy klient.
Istnieje wiele modeli obliczania CLV. Nie wchodząc zbyt szczegółowo w każdą alternatywę, oto dość prosty wzór do obliczenia CLV:
długoterminowa wartość klienta = średnia wartość zamówienia x częstotliwość zakupów x średni czas życia klienta
Gdzie:
Średnia wartość zamówienia to całkowity przychód podzielony przez liczbę zakupów. Wskaźnik częstotliwości zakupów to łączna liczba zakupów podzielona przez liczbę klientów. Średnia długość życia klienta to liczba dni między pierwszym a ostatnim dniem zakupu podzielona przez 365.
7. Końcowe przemyślenia
Cele marketingowe z natury rzeczy są zwykle wielkie i ambitne. Dlatego mogą być dość onieśmielające.
Ale bez obaw. Możesz przezwyciężyć ten problem, wyznaczając osiągalne cele i dzieląc swój nadrzędny cel na mniejsze części.
Zostaw odpowiedź